Hablar menos al escuchar más
Una vez que el cliente te abrió sus puertas para que presentes tu propuesta posible de valor, tu objetivo sigue siendo descubrir sus deseos, dificultades y necesidades. El éxito de dicho descubrimiento reside en tu habilidad de realizar preguntas abiertas y de poner en práctica: hablar menos al escuchar más.
Empecemos recordando la frase célebre de Mark Twain (Escritor y humorista estadounidense),
"La palabra precisa tal vez sea efectiva, pero ninguna palabra jamás ha sido tan efectiva como un silencio preciso."
La semana pasada me reuní con el Gerente General de una empresa que produce y distribuye nutrientes para plantas, durante su trayectoria profesional él se destacó como un gran vendedor.
Mi propuesta era facilitar una Reunión Kick-Off de ventas para su equipo comercial y había diseñado varias dinámicas para entender bien el mensaje que deseaba transmitir —recordé entonces la sugerencia de la pausa y con tan solo una pregunta y varias pausas, recibí por parte del gerente una clase sobre el proceso de venta y entendí claramente su mensaje.
Capaz que eres hábil al hacer pausas durante una conversación. La mayoría de las personas no lo somos. Te propongo un ejercicio: en este momento guarda silencio por dos segundos.
¡Felicidades lo lograste!
5 razones de por qué la pausa es una herramienta para cerrar ventas.
• Evitas la necesidad de seguir hablando después de hacer la pregunta. Las personas no contestan de forma inmediata, la pausa les permite la oportunidad de pensar.
• Incrementar la duración de la respuesta del prospecto al lograr que las personas se sientan cómodas, generando confianza para evitar objeciones.
• Aumentar información no solicitada. Al no brincar inmediatamente después de que contestaron les vas a permitir contemplar lo que han dicho para agregar comentarios adicionales
• Tiempo valioso para descubrir el mensaje. Vas a tener tiempo valioso para entender el mensaje en lugar de estar pensando en qué vas a decir.
• Tiempo para pensar en tu próxima pregunta o afirmación, la cual va tener más significado debido a que cuentas con información nueva.
Nota: Al escuchar al prospecto, utiliza Háblame más sobre eso y logra contacto visual con afirmaciones como: ya veo, ahh mirá, que interesante.
En conclusión lográ hacer pausas en tus conversaciones y haz un esfuerzo para hacer una pausa después de cada pregunta y una pausa después de escuchar cada respuesta.
¿Por qué crees que nos cuesta realizar pausas al escuchar a una persona?
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